Identificar as características e os conceitos básicos da gestão da receita/revenue management.
Reconhecer a importância da valorização do relacionamento com os clientes, do valor do preço como um estimulador da procura e da reação à dinâmica do mercado.
Definir a relação custo/lucro através da análise do papel dos custos fixos e variáveis.
Aplicar técnicas de gestão de receitas hoteleiras, utilizando ferramentas, cálculos e valores de referência.
Definir métodos de otimização de receitas através de estudos prospetivos de análise de gestão.
Definir um sistema de gestão de receitas, através da utilização de um software de gestão de receitas adequado.
Aplicar métodos de otimização de receitas, recorrendo a técnicas de vendas, formação e avaliação de desempenho.
Desenvolver um plano de ação para uma gestão comercial com os clientes (individuais e agências, operadores, empresas e instituições, entre outros).
Revenue management
Definição, características e aplicabilidade;
Conceitos essenciais de revenue management versus yield management;
RevPAR e RevPASH.
Desenvolvimento de um programa de revenue management
Envolvente económica;
Segmentação, o produto, o tempo e as tarifas;
Canais de distribuição e estratégias;
Métodos de Previsão da procura;
Nível de ocupação e curva de procura do alojamento;
Gestão do inventário / das reservas;
Estratégias de Pricing e de dinâmica de preços;
Preço: definição dos diferentes tipos de preço;
Técnicas de previsão / forecasting.
Métodos de otimização de receitas
Técnicas de vendas;
Gestão do overbooking;
Formação das equipas.
Medição dos resultados e avaliação de desempenho em Revenue Management: ferramentas e técnicas
Gestão da presença do Hotel na Internet
Trabalho comercial com os diversos agentes:
Relação comercial com agências de viagens, operadores turísticos, empresas e outras instituições;
Visitas, workshops, participação em feiras e certames, entre outros;
Acompanhamento de clientes;
Prospeção de novos mercados;
Desenvolvimento de planos de incremento de vendas e ações promocionais;
Implementação das políticas de marketing definidas;
Análise de resultados.
